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Visita comercial I
Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, desde la concertación telefónica, la primera entrevista, la fase de acercamiento y presentación de la empresa y del producto, la presentación de propuestas comerciales y resolución de objeciones hasta formalizar el cierre de la venta.
Importancia de la labor de ventas
Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo.
Preparación de la entrevista
Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello.
Tipos de visita comercial
Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir.
La concertación para la entrevista
Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente.
La fase de acercamiento
Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto.
Fases de la entrevista
Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir.
El primer contacto con el cliente
Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento.
Análisis de necesidades
Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista.
La propuesta comercial y negociación de condiciones
Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta.
El cierre de la venta
Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz.
Visita comercial II
Se examinan las distintas formas de establecer una relación comercial con los clientes, atendiendo al proceso de comunicación comercial, a la entrevista, a las fases de la venta y al seguimiento para la fidelización del cliente. Finaliza estudiando el concepto de calidad y orientación hacia el cliente.
El entorno comercial
Introduce el concepto de entorno comercial, diferenciando entre lo que es el entorno general y el próximo a la empresa. Seguidamente describe las cualidades que debe tener un comercial y cómo clasificar los tipos de clientes según distintos criterios con el propósito de aplicar las medidas más asequibles para tratar con ellos.
Psicología de la venta
Se analizan qué factores llevan al cliente a realizar una compra y qué puede hacer el comercial para influir en ese proceso de compra del cliente.
La entrevista comercial
Describe las fases que ocurren en una entrevista comercial y cómo debe afrontarla el comercial. Conocer la importancia de cada una de las fases para ponerlas en práctica en el mundo laboral.
La comunicación
Se estudia el proceso de comunicación desde un punto de vista general y las cualidades que debe tener un comercial para que esta consiga el objetivo de la venta. Para ello, empleará comunicación verbal y no verbal.
La comunicación comercial
Estudia la comunicación pero en el ámbito de la visita comercial, donde el comercial debe ser capaz de detectar las señales que envía el cliente y actuar en consecuencia.
Fases de la venta
Describe las fases de la visita comercial: presentación, determinación de necesidades, argumentación, tratamiento de objeciones, reflexión o autoanálisis y seguimiento. Introduce técnicas para conseguir un resultado positivo.
Fidelización de clientes
Describe el concepto de fidelización de los clientes y cómo conseguirla. Explica también la clasificación de los clientes atendiendo a este factor. Asimilar el proceso de paso de un cliente esporádico a un cliente fiel.
Cliente y calidad
Describe el concepto de calidad y cómo lo percibe el cliente. Se estudian algunos métodos o normativas al respecto. Conocer las herramientas necesarias para medir el nivel de calidad.
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